PV_2_22
Welcome to interactive presentation, created with Publuu. Enjoy the reading!
wywiad
33
magazyn fotowoltaika 2/2022
Fronius Polska to także prężnie działający dział
Solar Energy. Jaki były początki działalności tego
działu?
Damian Kiersten: – My dość długo czekaliśmy na Solar
Energy. Od początku wiedzieliśmy, że jest w tym spory potencjał,
że Fronius w innych krajach odnosi na tym polu sukcesy. Wydawało
się więc czymś naturalnym, że te sukcesy powinien odnosić rów-
nież w Polsce. Tymczasem okazało się, że nasz rynek totalnie nie
był przygotowany na tę jednostkę biznesową. Niektórzy, owszem,
mocno wierzyli w ten biznes. I te firmy nadal są na rynku, co więcej,
bardzo mocno się rozwinęły.
Maciej Piliński: – Ale wielu już na rynku nie ma.
Damian Kiersten: – W końcu jednak przyszedł taki moment,
że pojawiła się potrzeba zatrudnienia managera/dyrektora Solar
Energy w Polsce. Wówczas był to technical advisor, ponieważ na
początku nie było z tego żadnego biznesu. Wiedzieliśmy jednak, że
to się zmieni, i chcieliśmy być przygotowani na moment, w którym
ta sprzedaż się rozpocznie.
Maciej Piliński: – Zaczęliśmy od szkoleń. Wykorzystaliśmy do
tego nasz budynek. To był grudzień 2014 r. Przyjechał wtedy do
nas Josef Fischer z Austrii, ówczesny pracownik Technical Support
International (wsparcie techniczne z Fronius Int. - przyp.).
Damian Kiersten: – To pokazuje nasz model działania biz-
nesowego – chcieliśmy edukować instalatorów, bo uważaliśmy,
że jeżeli stworzymy grono instalatorów autoryzowanych, do tego
zapewnimy im pewien poziom obsługi technicznej, to ten biz-
nes sam będzie się kręcił. Na początku wyszliśmy z założenia, że
musimy dostarczyć ludziom wiedzę, musimy ich przeszkolić, dać im
odpowiednie zaplecze techniczne i to chyba było platformą naszego
przyszłego sukcesu.
Maciej Piliński: – Myślę, że to były bardzo solidne podwa-
liny. Pamiętam jedno z pierwszych szkoleń, kiedy przyleciał do nas
z Austrii Josef Fischer. Sala na dole wypełniła się po same brzegi.
Zainwestowaliśmy w Demo Room. Na jednej ze ścian powiesiliśmy
falowniki, aby goście mogli je sobie rozkręcać, zaglądać do środka.
To z perspektywy czasu okazało się strzałem w dziesiątkę, bo fak-
tycznie wszystko to, o czym mówiliśmy na szkoleniach, zaczęli prze-
nosić do swojego biznesu.
Damian Kiersten: – Był taki moment, że mieliśmy 250 autory-
zowanych instalatorów.
Jaka była pierwsza realizacja Solar Energy?
Maciej Piliński: – To było jeszcze za czasów Fronius Inter-
national. Pierwsze instalacje pojawiły się zatem dużo wcześniej,
bo też instalatorzy byli już obecni na rynku. Pierwsza instalacja,
którą pamiętam, z falownikami Symo (czyli generacji SnapINver-
ter, którą z sukcesami sprzedajemy do tej pory) została wykonana
w Olsztynie. To była prywatna inwestycja. W tamtym czasie nie-
wiele osób ze względów finansowych mogło sobie pozwolić na
tego typu zakup, bo to się finansowo po prostu nie spinało. Ale ten
klient był mocno nastawiony na ekologię. Na swoim domu posta-
nowił zamontować niedużą instalację – miała ona chyba 5 kW,
albo i mniej. Tym, co nas wtedy wyróżniało – choć może zabrzmi
to trywialnie – było to to, że mieliśmy ulotki w języku polskim,
a centrala firmy położyła także bardzo duży nacisk, żeby w nowych
falownikach na wyświetlaczu od razu pojawiał się nasz język. Było
to bardzo ważne i docenione przez naszych instalatorów.
W 2016 r. nastąpiło oficjalne otwarcie jednostki
Solar Energy w Polsce?
Maciej Piliński: – I wtedy też zaczęliśmy fakturować jako Fro-
nius Polska, a nie Fronius International, bo do 1 stycznia 2016 r.
faktury były wystawiane naszym polskim partnerom przez Fronius
International.
Damian Kiersten: – Trzeba też otwarcie powiedzieć, że przez
większość 2016 r. nadal nic się nie działo. Taki strzał z zamówie-
niami nastąpił dopiero w ostatnim kwartale tamtego roku.
Wtedy dział Solar Energy to była tylko jedna
osoba?
Maciej Piliński: – Tak. Ja zajmowałem się sprzedażą, a potem
zatrudniliśmy jeszcze osobę do kontroli całego działu, która była
także wsparciem technicznym. Obecnie dział Solar Energy liczy aż
10 osób.
Z kolei w Perfect Welding’u jest kilka zespołów?
Damian Kiersten: – Tak, mamy zespoły w Gliwicach, Wro-
cławiu, Poznaniu, Szczecinie, Olsztynie, Lublinie i Gdańsku, gdzie
od zeszłego roku mamy również budynek o powierzchni 400 mkw.
Mamy tam centrum aplikacji – dwa stanowiska zrobotyzowane
i automat do spawania obwodowego wzdłużnego z różnymi proce-
sami. Tworzymy obecnie team w Kielcach, także trochę tych zespo-
łów sprzedażowych jest. Do tego dochodzą jeszcze nasi partnerzy
i dystrybutorzy.
Zespół Fronius Polska
Siedziba firmy Fronius Polska w Gliwicach
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60